Изначально проект в Африке предполагал совместную с партнером работу по созданию защищенного автомобиля по созданию автомобиля для госзаказчика. Из-за сокращения бюджетного финансирования проект, куда было вложено много сил, пришлось прекратить.

И тогда уральский завод переориентировался на коммерческий рынок. Определили модель, которая может быть востребована, УРАЛ NEXT. Для развития проекта в соответствии с законами ЮАР пришлось создать модификации с правосторонним рулевым управлением и получать сертификаты на нее, регистрировать новую компанию URAL South Africa с учетом требований местного законодательства об обязательном участии в компании представителя черного населения.

В 2020 году состоялись первые коммерческие продажи полноприводной техники в ЮАР. По словам Яковлева, активность по проекту снизилась из-за пандемии. Однако сотрудничество продолжается и сейчас: завершаются работы по созданию опытного образца автомобиля из новой продуктовой линейки завода – дорожного самосвала с правосторонним рулевым управлением грузоподъемностью 20 тонн.

«Компаниям, планирующим вывести свою продукцию на экспорт нужно, прежде всего понимать, что это сложный и не быстрый процесс. Крупные экспортные контракты рождаются и реализовываются годами, и для работы с иностранными партнерами требуется большое терпение и достаточно большие финансовые затраты», — говорит Яковлев.

По мнению гендиректора АЗ «УРАЛ», главный вызов, который стоит перед экспортером, — найти надежного партнера, который будет готов инвестировать свое время и средства в развитие проекта. В рамках нацпроекта компании могут получить помощь в организации необходимых встреч, предоставлении информации для бизнеса об особенностях ведения бизнеса в интересных экспортеру странах, а также частично компенсировать эти затраты.

Компания семь лет пыталась попасть на своеобразный и закрытый рынок. Поначалу пытались найти дистрибьютора самостоятельно, предполагая, что в XXI веке при столь высоком распространении интернета посредники — атавизм. Но ничего не получалось, хотя «Нейрософт» сменил пять партнеров. В итоге компания все-таки воспользовалась услугами консультанта, специализирующегося именно на китайском рынке и хорошо знающего местный менталитет. Он помогает и в поиске партнеров, и в переговорах с ними: где-то нужно не выкладывать сразу все аргументы, где-то наоборот, предоставить информацию как можно скорее.

В итоге компания нашла уже двух партнеров для разных продуктовых линеек. Сейчас по объемам продаж Китай стал для «Нейрософта» вторым рынком после национального.

Подсказки супервайзера, например, помогли добиться контракта на 10 лет вперед, который исполняется несмотря ни на какие обстоятельства, даже пандемию. «В Китае плановая экономика, и это распространяется на частные компании. Если спросить про план продажи у европейских компаний, они назовут диапазон. А тут — точную цифру, которая будет исполнена. Наш супервайзер перед переговорами прямо советовал: «Требуй с них цифру, причем большую. На других рынках мы никогда так не делали, но в случае с Китаем это работает», — рассказывает коммерческий директор «Нейрософта» Николай Смирнов.

Он советует компаниям, желающим выходить на экспорт, быть открытым новому, готовым менять убеждения и, самое главное, не бояться идти на новый рынок.

Важно также уметь одновременно и говорить о себе, и слушать, что говорят другие. Не проваливаться ни в самоуничижение, ни в самовосхваление.

«Нужно не стесняться своего продукта. Российский продукт не редко бывает намного лучше, чем то, что уже есть на каком-то рынке. Если твой продукт имеет какие-то хорошие черты, уникальные характеристики, но тебе при этом говорят и о том, какие у него есть недостатки — по части упаковки, рекламы, надо прислушиваться к этому», —добавляет Смирнов.

Опыт компании показывает, что, казалось бы, такое обязательное требование для анимации, как учет культурного контекста других стран, не всегда остается непреложным. Завадский вспоминает курьезный случай из истории проекта «Фиксики». Потенциальные партнеры из Турции хвалили мультфильм и были готовы взять его для дистрибуции, но потребовали полностью переснять его, поскольку мама ДимДимыча, например, появляется в одежде с открытыми руками. Сделка не состоялась.

Прошло несколько лет, проект набрал достаточную мощь, в Турции приобрели для показа и полнометражный фильм, и сериал: несоответствия в костюме уже никого не останавливали. «С одной стороны, действительно важно следить за трендами мирового рынка и стараться не идти против укоренившихся в конкретной культуре стандартов. Но это оказывается вторичным, когда вы готовы предложить новому рынку продукт высокого качества в достаточном для него объеме», — заключает Марк Завадский.

По его мнению, алгоритм вывода на экспорт анимационной продукции — а это актуально и для иных производителей контента — следующий. Во-первых, нужно найти локального партнера, который оценит ваш проект, полюбит его и будет готов за него бороться на своей территории, а не просто заключит контракт и положит ваше детище на полку. Во-вторых, надо с самого начала регистрировать на локальных рынках торговые знаки, без чего невозможно развитие лицензионного бизнеса. В-третьих, обеспечить новый рынок достаточным количеством контента, который будет работать долго и относительно постоянно, чтобы аудитория смогла полюбить ваших героев. При этом желательно, чтобы контент был ориентирован на конкретную возрастную аудиторию, имел четкую структуру, был простым и понятным, но при этом интересным.

Тщательно изучить менталитет потенциального партнера. «В начале работы с китайскими партнерами познакомьтесь с офисом, где они работают, и их сотрудниками. Очень важно самим быть максимально открытыми и искренними — для них важны семейные ценности, которые переносятся и на принципы ведения бизнеса», — советует Степан Инюточкин.

В работе с корейскими и особенно вьетнамскими партнерами важно уделять достаточное количество времени и внимания личной коммуникации как на этапе проведения переговоров, так и при дальнейшем ведении контракта.

А японцы, по наблюдениям Инюточкина, любят уделять внимание деталям и высоким показателям качества продукта. «Придавая большое внимание данным пунктам вы повышаете шанс заключения успешного контракта», — уверен генеральный директор «Соя АНК».

Он также отмечает, что на сегодняшний день осуществляется большая поддержка экспортной деятельности со стороны государства. «Поэтому особенно на первоначальном этапе компаниям будет полезно обращаться в центры поддержки экспорта как регионального, так и федерального уровней», — советует Степан Инюточкин.

Наиболее ярким прорывом на зарубежный рынок для компании стал контракт и поставки в Финляндию. «Кубань-Вино» стала первой винодельческой компанией из России на рынке этой скандинавской страны, до сих пор закрытой для российских производителей.

Краснодарский край в конце октября 2019 года провел переговоры об экспорте вина с монополистом алкогольного рынка Финляндии, представив ему кубанскую винодельческую продукцию. В марте 2020 года Торговое представительство России в Финляндии организовало мероприятие, в рамках которого винодельные компании Краснодарского края провели в Хельсинки презентацию своих вин.

«Попасть на финский рынок сложно из-за особенностей организации процедуры закупок и государственной монополии на алкоголь крепче 5,5 градуса. Это был серьезнейший и, казалось первоначально, непреодолимый барьер. Переговоры о поставках российского вина на уровне государственных делегаций между Россией и Финляндией начались в октябре 2019 года. Корпорации развития Краснодарского края и торгпредству России в Хельсинки удалось разработать и реализовать план мероприятий, который в итоге принес результат. Продукцию «Кубань-Вино» финская сторона выбрала по органолептическим качествам из шести российских виноделен, в итоге две тысячи литров «Шато Тамань Резерв Красностоп» отправились на полки финских магазинов», — рассказывает Долгин.

По мнению Долгина, универсальных рецептов «вскрытия рынков» для всех экспортеров не существует. Тем не менее среди общих правил он отмечает необходимость четко понимать сильные и слабые стороны своего продукта, то есть оценивать его объективно, и с этим пониманием использовать все возможности для позиционирования на международном рынке — участвовать в выставках и конкурсах, вести PR в соцсетях.